¿Sabes que Microsoft perderá 360.000 clientes de Microsoft Office? ¿Cómo lo ha hecho?
¡Perdiendo tan sólo 1 cliente! IBM.
¿Cúal es tu gráfica de facturación/clientes?
IBM ha decidido cambiar todos los paquetes de ofimática de Microsoft por Lotus.
¿Qué podemos aprender de este suceso?
A buscar cómo repartir de forma apropiada una cartera de clientes según como afecten estos a nuestra empresa.
Existen muchas formas de clasificar una cartera de clientes que nos puede ayudar, pero hay una aplicable a casi cualquier tipo de empresa que es importante tener en cuenta.
Clasificarlos según volumen de facturación (cuanto les has facturado el año anterior por ejemplo). Además de este parámetro podríamos tener en cuenta beneficio proporcionado por esa facturación y recursos precisos para poder realizar esas facturaciones.
Con esta información podemos conocer el nivel de «daño» que puede suponernos perder un cliente.
Mi recomendación es que utilicemos el Principio de Pareto, en el que busquemos que ningún cliente suponga más del 20% de nuestra facturación, y si esto es inevitable que sea durante el menor tiempo posible. De este modo aunque perdiéramos a ese cliente «importante» sólo sufriríamos en un 20% máximo, y eso no mata a nadie.
Normalmente mayor facturación suele relacionarse con mayor número de recursos destinados, con lo que conlleva si repentinamente los tenemos sin utilizar.
Si no tienes un listado de clientes con los importes facturados, puedes pedírselo a quien te lleve la contabilidad para él será algo sencillo, y te ayudará más si te lo proporciona en un formato compatible con Excel.
¿Quieres hacerlo mejor aún? Que te remita el listado trimestralmente o cuatrimestralmente, así será mejor y mayor conocimiento de la situación de riesgo/cliente de tu negocio.
En la guerra como en la empresa disponer de información buena, actualizada y de forma rápida puede determinar el futuro de la misma.
Esta regla siempre es aplicable con pequeñas modificaciones. Por ejemplo, si tienes una tienda de venta de productos, lo que hemos llamado clientes pasan a ser los productos o las líneas de productos, reparte equitativamente sus ventas (a través de promociones, incentivos de compra, etc.). No dejes que un solo producto mantenga tu negocio, si este dejara de venderse repentinamente (problemas de suministro, de fabricación, sustitución en el mercado por otro producto, moda pasajera, etc.) te podrías ver con serios problemas. Que el más vendido ayude a los otros a venderse más para equilibrar.