No hay nada como escuchar para vender más

Parece trivial, pero ¿cuántas veces no lo hacemos?

Este post surge a partir de una conversación con una persona de ventas de la compañía con quién tengo el ADSL contratado en casa, reproduzco aproximadamente la conversación:

Yo: Si, ¿dígame?
Ella: Hola, le llamamos de la compañía

[bla bla] Yo: Disculpe, voy con muchísima prisa, ¿qué desea?
Ella: Era para informarle que hay disponibilidad de banda ancha en su zona y quería ofrecerle la oferta de contratar el plan de 50 Mb con… [bla bla bla] Yo: Disculpe, como le decía voy con mucha prisa, tengo que ir a coger un tren. ¿Cuál es el precio final fuera de oferta al que se quedará el ADSL, y cuanto estoy pagando ahora?
Ella: si, mire, la oferta le ofrece 6 meses a un precio de …..
Yo: por favor, dígame cuál es la diferencia fuera de oferta que estaré pagando entre lo que pago ahora y después si contrato.
Ella: es una oferta muy buena que le ofrece…
Yo: de verdad, no es por ser grosero, voy con mucha prisa, ¿podría decirme la diferencia de precio?
Ella: ahora paga xxx euros y luego pagaría xxx euros, no habría diferencia.
Yo: entonces ok, amplíen el ADSL y pongan fibra, no hay problema.
Ella: entonces le llamarán para concertar……

Aproximadamente fue así la conversación.

Ella estaba siguiendo el guión que tenía preestablecido, y le costaba adaptarse al nuevo escenario, en realidad no estaba haciendo una venta, estaba siguiendo un protocolo, y estuvo a punto de que le colgara porque no era el momento adecuado.

Finalmente hubo suerte que escuchó y pudo ella cerrar su venta en 1 minuto y yo actualizar mi conexión.

Pongamos al cliente primero, pongamos sus necesidades antes, escuchemos, el cliente en el fondo siempre quiere mejorar, y si de verdad la oferta que le hacemos es tan buena, entonces estarán encantados de adquirirla. Si no la adquieren, yo invitaría a pensar si nos estamos dirigiendo al cliente adecuado, si la oferta realmente produce una mejora a nuestro cliente en algún aspecto o si simplemente es mejor llamar en otro momento.

¿Qué puedes aprender de esta experiencia y aplicar en tu vida?

Recuerda que un pequeño cambio puede significar un gran resultado.

_{Imagen: jeltovski}